引 言
人类心理学研究发现，最伟大的习惯是“21天的刻意练习”。
在竞争激烈的市场环境中，企业如何以最低风险验证战略、优化模式并实现规模化增长？答案在于“样板市场”的打造。
做好样板市场就是“养成习惯”、“建立并完善营销渠道体系”，一旦体系建立，则“纲举目张、万事有序”，说明建立样本市场的重要性。
样板市场可以起到建立体系、摸索市场、试验产品、总结经验、锻炼团队、提升运管能力等作用。样板市场不仅是战略落地的试验田，更是资源投入的放大器。通过局部市场（即建立样板根据地）的深度运营，企业能够快速验证商业模式、优化资源配置，最终为全国化扩张奠定基础。
本文以史玉柱的脑白金、大将军瓷砖等经典案例为核心，结合欧赛斯的样板市场“达摩5卖”实战方法论，系统阐述如何高效打造样板市场，并为市场总监提供可落地的策略框架。
01 样板市场的必要性：
低成本试错与高杠杆增长
1. 验证战略可行性：避免“纸上谈兵”
原理：战略方案若未经市场检验，可能因脱离实际需求而失效。样板市场的核心价值在于通过局部实践，验证品牌定位、产品策略与渠道模式的匹配性。
案例：脑白金的江阴试验
1998年，史玉柱推出脑白金时，面临保健品市场高度同质化的困境。他选择江苏江阴（县级市）作为样板市场，投入100万元进行小规模测试。其核心逻辑是“爆米花理论”——若投入100万能产出500万销售额，则验证模式可行。通过精准的广告定位（“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”）、产品包装（液体形态增强礼品价值感），江阴市场迅速爆发，单月销售额突破500万。这一成功不仅验证了“送礼场景”定位的正确性，更修正了初期“助眠功能”宣传的偏差，为全国推广奠定了基础。
2. 降低试错成本：以小搏大
原理：全国化推广风险高、成本大，而样板市场能以局部试错规避全局风险。
案例：大将军瓷砖的逆势增长
2021年，陶瓷行业整体规模从高峰时期5000亿骤降至2500亿，大将军瓷砖却通过样板市场实现逆势增长。其选择天津、贵阳等4个城市作为试验田，验证“一线大品牌+高品质+低价格”策略。通过聚焦县域市场（避开一线品牌的主战场）、优化终端陈列与工长渠道，样板市场销售额增长15%-20%，为后续全国复制提供了低成本验证模型。
3. 建立信心与标杆：撬动资源杠杆
原理：样板市场的成功案例能增强团队信心、吸引代理商合作，形成资源聚集效应。
案例：脑白金的信心传递*
江阴市场的成功为脑白金注入了强心剂。史玉柱将江阴团队骨干调至无锡，复制“广告轰炸+终端拦截”模式，仅用3个月实现无锡销售额破千万。这一标杆效应迅速吸引全国代理商主动合作，脑白金仅用2年便覆盖200多个城市，年销售额突破13亿。
02 打造样板市场的五步法：达摩五卖
欧赛斯根据丰富的样板市场项目实操经验，总结出了打造样板市场的五步法模型——即达摩五卖：
第一步：明确目标——两验、两建、两练、一测
两验—验战略、验模式
验战略——局部和全国
验模式——怎么运作商业模式？模式怎么盈利？
两建——指建信心、建体系
建信心——新产品新业务新模式VS建立必胜信心
建体系——中后台的“人财法产供”的支持体系升级
两练—练队伍、练模型
练队伍——战略确定之后，干部就是决定因素
练模型——适合才是实用，找到适合自己实战的组合拳打法
一测——指测市场
产品价盘话术经销商等一线反馈进行迭代
原理：样板市场需明确核心验证目标，包括战略、模式、团队与资源的协同性。
案例：大将军瓷砖的“两验”实践
- 验战略：通过消费者拦截调研，发现客户对“品牌背书”需求强烈，遂将定位从“性价比”调整为“一线大品牌”。
- 验模式：在张家口测试工长渠道，发现工长推荐可提升30%转化率，遂将工长合作列为全国核心策略。
第二步：精准选城——五定原则（定城市、盘市场、定目标、定团队、定策略）
欧赛斯创新构建了企业样板市场的打造应该遵循五定法则：
定城市，即确定样板市场的战略布局和区域（要考虑进攻重点和进攻先后次序）。
盘市场，即确定样板市场的目标人群的选择和产品的精准市场定位。
定目标，即确定样板市场要承担哪些战略重任和销售目标（业绩、份额、影响力等）。
定团队，即确定策略实施团队，由谁来完成样板市场的打造，承担哪些职责。
定策略，即样板市场打造要采用哪种营销策略。
原理：城市选择需综合经销商质量、市场潜力与竞争格局，避免“撒胡椒面式”投入。
案例：脑白金在江阴市场进行样板市场测试的逻辑
- 定城市：江阴人口约120万，消费层级清晰，便于快速触达目标人群（中老年送礼群体）；
- 定资源：90%广告预算投放在本地电视台与社区道闸，强化“送礼”场景的视觉冲击。
第三步：深度执行——八试三定（详细见下图）
原理：通过“试产品、试渠道、试动销”优化细节，提炼标准化动作。
案例：大将军瓷砖的“三试”落地
- 试产品：在西安拦截500名消费者，发现“七星釉面”系列命名混乱，遂重新划分为“星光”（高端）与“七星”（性价比）两大系列；
- 试渠道：在西安测试家装公司合作，发现头部公司要求账期过长，转而聚焦中部家装企业，合作效率提升40%。
第四步：成果输出——五大标准化模块
如大将军案例实现样板市场的“五个1”的总体目标
原理：将样板经验沉淀为可复制的工具包，降低全国推广难度。
案例：脑白金的标准化手册
- 销售工具：制定《终端陈列标准》，要求药店将产品置于收银台黄金位置；
- 团队能力：江阴团队提炼“三步销售法”（问需求、讲场景、促成交），培训全国销售员。
第五步：全国推广——三原则
原理：试点需深度打磨，而扩张需快速铺开，同时保留区域灵活性。
案例：大将军瓷砖的“慢试快扩”
- 试点要慢：在西安样板市场耗时6个月，优化广告投放模型（16个媒介包）；
- 扩张要快：模式成熟后，6个月内新增150家经销商，覆盖20个省份。
03 关键成功要素：从理论到实战
具体操作实际项目的时，需要做好下面几个步骤：
1. 选对人：团队与渠道的精准匹配
原理：团队能力与渠道特性需高度契合，避免“人岗错配”。
案例：孩子王的教训与脑白金的启示
- 反面案例：孩子王在样板城市曾选用缺乏育儿经验的年轻大学生团队，因无法共情宝妈需求、导致动销效率不高；后选用有生育经验的有热情的妈妈，快速地打动宝妈人群。
- 正面实践：脑白金在江阴招聘本地中年销售员，凭借“送礼话术”与熟人网络，转化率提升50%。
2. 投对资源：广告与渠道的精准匹配
原理：资源投放需结合城市能级与竞争环境，避免“一刀切”。
案例：大将军瓷砖的“分城策略”
- 高势能城市（天津）：投放高铁站、机场广告，强化品牌高度。
- 低线市场（张家口）：聚焦社区道闸与工长推荐，以低成本触达目标客户。
3. 持续迭代：数据驱动的动态优化
原理：通过实时数据监控快速修正策略，缩短试错周期。
案例：脑白金的“周复盘机制”
- 数据监控：江阴市场每日统计药店动销数据，发现“免费试用”可提升30%复购率，遂全国推广。
- 快速迭代：根据北方消费者偏好，增加“冬季送礼”主题广告，区域销售额增长25%。
案例：大将军瓷砖实现效果：
04 结论：样板市场
是企业增长的杠杆支点
样板市场不仅是战术层面的试验，更是战略层面的布局。其核心在于通过“小市场验证大战略”，以最小成本来规避风险、最大化资源效能。对于市场总监而言，需牢记三点：
1. 深度参与一线：避免“听汇报决策”，如大将军瓷砖高管亲自走访50家门店，发现40%销售员未掌握新话术。
2. 标准化与灵活性结合：脑白金全国复制时，允许区域调整广告语（如南方强调“孝心”，北方突出“面子”）。
3. 长期主义思维：样板市场是持久战，需容忍短期波动。大将军瓷砖耗时2年打磨模型，最终在行业下滑期间却实现了逆势增长。
通过系统性打造样板市场，企业能够在红海竞争中实现“以点破面”，最终构建盈利飞轮实现引擎增长，实现全国化的扩张。
欧赛斯服务过的新冠军品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒顺香醋
3.黄鱼大王：裕鲜舫
4.甲鱼大王：明凤甲鱼
5.OTC之王：华润三九
6.东北冰激凌大王：德氏
7.中国挂面大王：克明面业
8.中国面食领导品牌：白象
9.中国电动车领导品牌：爱玛
10.中国船舶动力领导者：中船集团711所
11.中国门窗行业隐形冠军：好博窗控
12.职业教育培训行业三项第一：库课
13.中国官窑醴瓷领导品牌：红官窑
14.中国铝型材市场第一品牌：兴发铝业
15.中国母婴零售第一品牌：孩子王
16.国产涂料第一品牌：三棵树
17.赛鸽行业第一品牌：开尔
18.连续25年中国家纺行业出口第一：孚日集团
19.正规家庭上门维修第一品牌：啄木鸟
20.连续四年牛肉类酒店预制菜销量第一：易太
21.连续四年猪肉类酒店预制菜销量第一：亚明
22.连续10年全球莲藕食品销量第一：荷仙
23.连续4年全国全网孕妇零食销量第一：孕味食足
24.中国高端枸杞槟榔全国销量第一：湘潭铺子
25.加拿大猪肉领军品牌：Hylife
26.中国高端外墙涂料第一品牌-久诺
27.中国软实力培训创领者：五仁汤圆家
28.爆炸盐全国商超销量第一：皇宇
29.中国两大绿建科技企业：朗绿科技
30.印刷显像隐形冠军企业：靖帆
31.中国智慧科技养老第一股：华夏长寿
32.西非提花布市场第一品牌：Kingteam
33.中国南县稻虾米领导品牌：今知香
34.中国国民香米领导品牌：生平米业
35.山东省最大央企：青岛国信
36.江苏省纺织出口第一：苏美达
37.美国奶瓶行业领导品牌：布朗博士
38.中式养生咖啡首创品牌：东方养咖
39.中国阳春砂仁第一品牌-金花坑/珍贵仁
40.湖南稻米科技化产业链主品牌：助农米业
41.中国湖南大米三甲品牌：瑶珍
42.中国爪派轻卤创领品牌：圣都爪掌柜
43.中国北方门窗头部品牌：乔居门窗
44.中国潮流饮具生活方式创领品牌：吨吨桶
45.年轻人潮流生活方式连锁零售第一品牌：三福
欧赛斯提供的服务是「成果导向」「引擎体系化增长」「品牌战略营销全案」服务。
欧赛斯擅长在把握生意的全盘，帮助企业厘清正确战略方向，制定清晰品牌战略定位，用创意引爆战略，并协助企业制定一整套环环相扣的经营活动，每季度落地一个品牌及营销最关键战略要务，全程陪跑，协助企业今天卖货、明天卖货、后天卖货，伟大地年年卖货。